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做rohs分析仪销售时，客户说报价过高的应对方法

来源：西凡123彩票1.0下载作者：西凡仪器　时间：2019-10-21　人气：1920 ℃

做rohs分析仪销售时，客户说报价过高的应对方法

做过销售的朋友们应该都体会过这种感觉，下面来说说做rohs分析仪销售时，客户说报价过高的应对方法。

同事说：有个客户想买一台rohs分析仪，这边价格报给他，样品也寄过去了。结果晚上采购代表跟我说，另外一家比我们报价更便宜，还说明了对方公司的名称，把对方公司报的价格也告诉了我，该如何应对？

反过来想，其实这是好消息！因为客户如果真觉得我价格高没有合作必要的，是直接不理我的。

但是有些客户不仅亲自跟我说明原因，还会找一堆竞争对手的价格表给我观摩。

我觉得客户很坦诚啊，并且他在跟我传达一个信息：如果我也能给到他满意的价格，我们还是有机会合作的。

所以，遇到这样的客户，千万不要放弃！

谈判因为“价格太高”而进入僵局，客户没有下单或者干脆直接就不回复了。这种情况太常见了。一般你们是怎么做的？

我先说说我血一般的教训，切勿入坑！

曾经，我为了挽救客户，经常用降价来引诱客户，*后落得个吃力不讨好，还被客户步步紧逼。

错误示范：

从那以后，对于客户的异议，我不会再顺从处理了。客户都想出*少的钱拿*好的货。

有的客户只是随口喊一句：你们的rohs分析仪价高了。这时候你可能会觉得，他肯定是在故意压价，但事实真的是这样么？

其实他是想试探你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间。

血泊中爬出的经验得出，当他们抱怨价格的时候，我们要有必要的解释。

有人说，他们听不进的？那就看你是怎么解释的，只回复客户说我们质量好？

简单的一句远远不能够打动客户，我们应该有更专业的分析能力，让客户知道我们的价格为什么确实高，但是高的合情有合理。

议价的解释邮件：

理由分析：

首段/橘色字体：首句遵守**法则。

不管客户说什么，我先表示认同，或者至少不反驳。反驳别人的看法很没有礼貌，也容易引起对方的反感。并且客户大多是有证据资料才会这么肯定。

所以，我说：我很赞同你的看法，我们的rohs分析仪价格确实要比不少同行高一些。

接下来我给出了3点理由，解释简短，能说服客户的即可。

1、蓝色字体：表态公司综合实力。

我们是这一领域的世界十大制造商之一，有超过七十年的经验。我会给你我们详细的资料。

有人说我们没有这样的成绩，我想说有一种修辞手法叫夸张，当然要适度。

这一点是为了证明我们确实是一家不错的公司，也是在给下文说成本做一些铺垫，因为说到这里，客户可能还没太多感觉，还是觉得你们很好，但是你们也很贵，看不出来这么贵对我有什么直接的好处。

于是接下来说明要做到如今的成绩，我们付出了很多时间和精力，关于为什么我们的rohs分析仪成本高，直面客户的问题，给他答疑解惑。

2、红色字体：说明产品的配件成本。

我们不仅关心质量、价格、交货期，还关心社会和环境责任。您将收到电子邮件，我们的工厂审计报告在以下电子邮件。

让客户了解工厂，也是在跟他强调工厂实力，我们不会用环保的借口而延迟发货。

3、绿色字体：这里强调管理的成本。

列举了材料采购、订单跟踪、质量控制、检验和装货监督处理等。这其实也是在强调我们精细化的服务。

然后抛出“试订单”这个点，点到即止。

4、玫红字体：回到产品本身，强调市场调研和新品开发成本。

让客户明白一点，我们的新品是在掌握一定的市场信息，和专业人才一起研发的。为了长期保持竞争力，这个新品研发的钱是不得不花的。

这就是我为什么从一开始就跟你说一定要尝试去卖新产品，即使它比较贵，因为执着于在老产品上拼价格，终有一天，你会拼不过的。

*后一句，是问候，也是表明我期待与他合作的态度。

邮件全篇都在灌输一个主题，告诉客户：注重价值，而不是价格。

请记住：绝不接受对方的起始条件，客户永远是得了便宜还卖乖！

当然，低价购买是大多数客户的追求目标。不给点甜头，议价气势太足也会吓跑客户。

所以要在灌输价值的同时，*后让步一点点，让他觉得占到便宜了。

如：真的非常感谢你花时间听我介绍产品，我是一个讲道理的人，这样子，你讲你的底价到底是多少，我可以给你答复。

*后，愿大家的rohs分析仪越卖越好，争取做一个不甘不愿的买家。

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